Cuando desarrollamos un proyecto empresarial parte de la clave de su éxito está en aprender cómo crear productos o servicios que se vendan y que encaje en el mercado correcto.
Y me diréis, claro eso suena bien, ahora tradúcelo a qué hago yo para conseguirlo. Pues eso será lo que os contemos en el video de hoy, “dónde está la clave para crear productos o servicios que el mercado quiera”.
Productos y servicios en la antiguedad.
En la década de los 80 y los 90 las empresas invertían cantidades ingentes en publicidad, creaban un producto o servicio y conseguían despertar la necesidad en el cliente para que lo adquiriera.
La clave no estaba en sus clientes, sino que ponían el primer foco en sus productos. Casi todos los mercados tenían barreras de entrada muy fuertes, que requerían importante inversión inicial, con lo que se garantizaban que la competencia era mínima. Por eso era posible.
Pero mira por donde cambian las reglas del juego. Y con la llegada de internet se eliminan muchas de las barreras de entrada y la competencia aumenta y el mercado se globaliza. Aquí se empieza a poner el foco en el cliente y en resolverle a este un problema, deseo o necesidad como hablamos en el anterior video.
En los últimos 5 años, bastante de los trabajos que he realizado como auditora de empresas en quiebra era justamente, industrias que fueron en su día muy rentables, pero que no supieron ver que el mercado cambió y se globalizó y siguieron poniendo el foco en el producto que ellos ofrecían y no en el cliente. Por desgracia en 2021 España fue el segundo país de la unión europea donde más quiebras empresariales se produjeron, y evidentemente, la crisis sanitaria no fue la única causa, aunque eso nos daría para otro video, volvamos al punto que nos interesa.
Por ello, como ya os comentábamos, primero hacemos nuestro encaje de clientes y después el de productos, no a la inversa.
Ahora no basta con tener un buen producto o servicio, ahora tiene que encajar en el mercado correcto, y voy a rizar más el rizo. No basta con tener un producto o servicio que se venda, es decir, no basta con que facturemos, tenemos que hacerlo de forma rentable.
Porque podemos estar facturando 7 y 8 cifras y que la rentabilidad prime por su ausencia. Así que aprende cómo crear productos o servicios que se vendan.
Claves para crear productos o servicios que se vendan
Vale, ya os convencí. Primero estudio a mi cliente y descubro sus puntos de dolor y en base a eso desarrollo mi producto o servicio. Pero, ¿por dónde empiezo? ¿Cómo crear productos o servicios que se vendan?:
1. Propuesta de valor.
La primera clave de nuestro producto debe estar en la propuesta de valor. La propuesta de valor es la promesa de transformación que conseguirá nuestro cliente al adquirir nuestro producto o servicio. Y es en esta propuesta en lo que se centra nuestra estrategia de marketing.
2. Que esté alineado contigo.
Esa propuesta de valor es muy importante que esté alineada contigo. No tendría mucho sentido que ofertarás a tus clientes potenciales un curso de cómo facturar 7 cifras mensuales y que tu no seas capaz de facturar ni 2 cifras.
Si tu propuesta de valor está alineada contigo cuando trates con tus clientes empatizarás mejor y serás capaz de entender tus necesidades. Siempre repito la importancia de no crear proyectos que estén de moda sino aquellos que se alineen con mi misión de vida.
3. Encuentra un hueco en el mercado.
Huye de los océanos rojos saturados de competencia. Es importante que te dirijas a un hueco de mercado que no esté en exceso saturado. Ya que si existe mucha competencia tendrías que invertir más recursos para penetrar. Este punto lo puedes solucionar yéndote a micro nichos de mercado.
Por ejemplo, en lugar de ofrecer tus servicios como consultora a nivel general, ofrecerlos como consultora para emprendedoras en el sector de la artesanía. Evidentemente, repito, este ejemplo sería valido si amas la artesanía, no porque ahora existan muchos artesanos intentando emprender y sea un hueco de mercado.
Con tu propuesta de valor lo que vas a ofrecer al cliente es una forma diferenciada de solucionar su problema, necesidad o deseo. De ahí, que tu producto o servicio deba mostrar cuál es la transformación que obtendrá el cliente.
4. Escalera de valor.
Y con esta propuesta de valor en claro diseñas la escalera de valor con la que irás penetrando en el mercado y ganándote la confianza del cliente.
La escalera de valor la tratamos en un anterior video, y a modo muy resumido consistiría en una estrategia que trata de ofrecer una combinación de productos pensados para un cliente ideal según sus necesidades y el grado de consciencia que tiene en cada momento, respecto a la necesidad que necesita cubrir.
Estos productos se ofrecen de manera progresiva y continua y el objetivo es que ese cliente ideal no se vaya cuando haya hecho la primera compra, sino que a través de estas ofertas adaptadas que se quede con nosotros a largo plazo, logrando darle un servicio de continuidad.
Y la escalera de valor es justamente lo que enlaza con vender de forma rentable.
5. Vender de forma rentable
Pregúntate, ¿y para tener un negocio rentable bastará solo con vender?.
Pues como intuirás, la respuesta es: No.
Además de vender tendremos que hacerlo de forma rentable. Y con rentabilidad no me refiero a la rentabilidad económica sino a la estratégica.
Un producto o servicio es rentable económicamente cuando su precio de venta compensa la inversión o esfuerzos realizados. Pero, si queremos tener negocios que vendan y lo hagan de forma rentable, tendremos que empezar a ver nuestros productos o servicios no de forma aislada.
Ya que puede interesarnos tener productos o servicios que no cubren su rentabilidad económica pero que sin embargo inciden a largo plazo en que se consiga una rentabilidad estratégica, ya que los clientes que atraen esos productos acaban comprando otros productos o servicios que sí son más rentables.
La métrica que nos indica este punto es “life time value” o LTV que es una estimación de los ingresos promedio que generará un cliente a lo largo de su vida como cliente.
Este «valor» de un cliente puede ayudar a determinar muchas decisiones económicas para una empresa, incluido el presupuesto de marketing, los recursos o la rentabilidad.
Así que la clave estará en el diseño de un catálogo de productos o servicios ideados estratégicamente.
Y cómo?.
Pues vas a necesitar:
Lead magnet. Que son productos o servicios que sirven de imán para atraer a clientes y generar confianza en lo que hacemos. El lead magnet suele ser gratuito, pero es muy importante que aporte valor. Que no porque sea gratuito pensemos que da igual el valor que aporte. Es una forma de llegar al cliente y por tanto, el valor que aporta llevará a la opinión que el cliente se haga de nosotros.
El lead magnet sería tu producto o servicio estratégico ya que su fin es contribuir al LTV.
producto que resuelva la principal necesidad, problema o deseo del cliente. Reflexiona sobre aquel punto de dolor de tu cliente que es el más importante para el. Pues a ese punto de dolor debe dar solución tu producto de posicionamiento.
Producto vip o premium que sería aquel con el que le solucionas no solo su punto de dolor principal sino todos los relacionados y que estén vinculados a tu propuesta de valor.
Producto o servicio de recurrencia o continuidad que serán los productos que mantengan a tu cliente en tu comunidad, como una membresía, una iguala mensual…
6. Pon nombre a tus productos o servicios.
Un buen nombre, si además es persuasivo aumenta el valor del producto o servicio.
Imagina 2 pendientes iguales de joyería artesanal. Uno se llama pendientes largos y en su descripción describe los materiales, el tamaño y el resto de características técnicas. El otro se llama pendiente Atenea y en su descripción expone atributos de Atenea vinculándola con las características intangibles de la joya que vas adquirir y solo al final las características técnicas. ¿Cuál piensas que tendrá más ventas? Efectivamente, el que tiene nombre.
Y esto es trasladable incluso a servicios.
7. Vende antes de comprar.
No dediques mucho tiempo y energía a crear toda tu escalera de valor sin saber ni siquiera si es lo que el mercado buscaba. Realiza productos mínimos viables con los que testar el mercado y después ve cocreando tus productos o servicios con tus clientes. Concreado de forma que el producto o servicio quede exactamente como un traje a medida para el punto de dolor de tu cliente.
Y que en ese proceso no sufras la parálisis por análisis, que buscando tener el producto o servicio perfecto no te lanzas nunca.
Aplica estrategias lean: crea un producto mínimo viable, lo lanzas, mide resultados, lo mejoras y repites el ciclo. Todo en ciclos cortos.
8. Audita de forma continua.
Los que nos seguís de forma continua, ya sabéis lo que me apasiona la filosofía.
Pues, recurriendo al presocrático griego Heráclito: Lo único constante es el cambio. Y productos o servicios que podían funcionar bien en un momento puntual del mercado, dejarán de hacerlo a corto o medio plazo.
Por ello, si queremos crear productos o servicios que vendan de forma rentable tendremos que continuamente estar auditando, midiendo y valorando los resultados obtenidos para actuar en consecuencia. En nuestro curso “Como impulsar nuestro negocio con estrategia” el aprender a realizar estas auditorias iniciales a nuestro proyecto ocupa todo un primer bloque porque sabemos la importancia que tiene en el éxito empresarial. En la descripción de este video te dejaremos un link para que accedas a un manual con el poder evaluar tu proyecto empresarial y un link a nuestro curso por si te interesa dar un paso más.
En conclusión, crea productos o servicios no solo que vendan, sino que lo hagan de forma rentable. Diferénciate con una propuesta de valor que esté alineada con tu misión de vida, y dirígete a un hueco de mercado no saturado. Ofrece esos productos o servicios con una escalera de valor aplicando la rentabilidad estratégica y no solo la económica. Pon nombre a tus productos o servicios y adapta tu negocio al cambio que sufre el mercado de forma constante concreando tus productos o servicios con tus clientes.
Ahí es nada!! Te veo en el próximo post.
