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Cómo crear una escalera de valor

Un negocio no es solo un producto o servicio. Si deseas crear negocios escalables debes conocer y aplicar el concepto de escalera de valor. En este post aprenderás cómo crear una escalera de valor.

Algunos negocios fracasan porque piensan que un solo producto es un modelo de negocio y otros porque se van al otro extremo. Diversifican tanto que no elaboran después una adecuada estrategia de marketing para las ventas.

Las líneas de productos o servicios con las que cuente tu empresa tienes que decidirlas a nivel estratégico.

Primero deberás tener presente que tu negocio contará con productos que persiguen distintos objetivos. Estos objetivos serán estratégicos, de posicionamiento o de liquidez.

Productos estartégicos.

Los productos estratégicos son productos o servicios que sirven de imán para atraer a clientes y generar confianza en lo que hacemos. Como el lead magnet. Así que son productos que nos sirven para llegar al cliente aunque sus rentabilidades no sean muy elevadas. Su objetivo es de estrategia no tanto de rentabilidad.

Productos de posicionamiento.

Y por otro lado, tendrás productos de posicionamiento. Son productos que resuelven la principal necesidad, problema o deseo de nuestro cliente. Para establecerlos debemos reflexionar sobre aquel punto de dolor de tu cliente que es el más importante para el. Y a ese punto de dolor debe dar solución tu producto de posicionamiento. Estos productos o servicios son los que te posicionan en el mercado como una marca que aporta valor.

Productos de liquidez.

Los productos de liquidez, son productos que te darán cash de forma rápida, aunque no sean los productos más rentables. Estos son los que necesitas crear al principio, para que con ese cash sea más fácil ir desarrollando los productos de posicionamiento.

Lo normal es que esos ingresos iniciales se fundamenten en las redes que tenemos: conocidos, colectivos en los que participamos.

Y si queremos impulsar nuestro negocio lo haremos apoyándonos en estos ingresos que son los que nos dan el cash más rápido y trabajando para ir creando la nueva estructura de ingresos más sólidos y que necesitan más tiempo para consolidarse.

Teniendo esto presenta será como diseñes tu escalera de valor.

¿Qué es escalera de valor?

La escalera de valor es una estrategia que trata de ofrecer una combinación de productos pensados para un cliente ideal según sus necesidades y el grado de consciencia que tiene en cada momento, respecto a la necesidad que necesita cubrir.

Estos productos se ofrecen de manera progresiva y continua y el objetivo es que ese cliente ideal no se vaya cuando haya hecho la primera compra, sino que a través de estas ofertas adaptadas que se quede con nosotros a largo plazo, logrando darle un servicio de continuidad.

Es decir, captamos al cliente con un producto o servicio de bajo coste e importante valor y después hacemos que el cliente vaya ascendiendo en la escalera a productos de mayor valor y margen.

¿Cómo crear una escalera de valor?

Cuando el cliente resuelve una primera necesidad, le van a surgir otras y si tu empresa no le ofrece un servicio que pueda solucionarlas, se irá a la competencia.

Por ejemplo: imagina que vas a una tienda de ropa y de golpe la dependienta te dice que puedes comprar un abrigo, un vestido a juego, una chaqueta, las botas que combinen y el bolso a juego.

Probablemente salgas disparada de la tienda ante el agobio y la insistencia de la dependienta.

Ahora imagina el caso de que llegas a una tienda le comentas que buscas un abrigo y te comenta que pueden hacer un asesoramiento gratuito sobre el color que más favorece según tu color de tez y pelo.

Que dado ese tester el abrigo adecuado sería X. Y que ellos te arreglan gratis el dobladillo para que te siente perfecto.

Cuando vas a recoger el abrigo te comentan sobre las botas a juego.

Te piden tus datos de email para mantenerte al día con las novedades.

Y en breve empiezas a recibir mails que ya que quedaste contenta con el trato recibido acabarás consumiendo.

Trabajar la escalera de valor consiste en ofrecer el producto correcto en el momento adecuado.

La escalera de valor es una estructura de ventas que permite escalar la forma de obtener clientes y fidelizarlos.

Así por ejemplo una escalera de valor básica contiene primero algo gratis para que nos conozca, después un producto a un precio mínimo, a un precio medio y el producto pro o premium. Al producto gratis se le denomina lead magnet, ya que es un imán que se utiliza con la finalidad de atraer clientes.

Antes de empezar a subir escalones de la escalera, hay que tener claro una máxima: para que esta funcione, lo que ofrezcas en cada uno de los escalones tiene que satisfacer una necesidad crear una nueva, para que el cliente se vea impulsado hacia el siguiente paso.

Y por eso es tan importante aprender cómo crear una escalera de valor, y tener claro el target de clientes al que nos dirigimos. Porque tendremos que ofrecerles servicios o productos que resuelvan una necesidad o deseo para ellos, y que sean acordes a su poder adquisitivo.

¿Cómo se compone la escalera de valor?

Ahora vamos a ver los escalones de los que se compone esta escalera de valor que nos llevará hacia la fidelización del cliente ideal.

Primer peldaño. Producto gratis o lead magnet.

Este producto o servicio gratuito se ofrece para que nos conozca y generemos confianza. Es muy importante que aporte valor, que no por el mero hecho de ser gratis, no aporte valor. Ya que, en ese caso, lo que generaremos será la idea de que no le interesamos como proveedor. El lead magnet normalmente se entrega a cambio de datos de contacto.

Es muy importe que el lead magnet guarde relación con nuestro producto principal, que solucione el principal problema de nuestro buyer persona y que se puede consumir de forma sencilla y rápida.

Y otro punto importante a tener en cuenta es que dependiendo que seamos negocio local, prestadores de servicios o de infoproductos deberemos usar unos leadmagnet u otras. En Creven, con nuestros alumnos, trabajamos esas plantillas según el tipo de negocio que posean y según el tipo de tráfico al que se estén dirigiendo.

Como se suele llevar al cliente al siguiente nivel es a través del mail marketing.

Segundo peldaño: Oferta mínima.

Es un producto o servicio de precio reducido con el que la empresa cubre la necesidad mínima del cliente. Se debe seguir aportando mucho valor, porque en este punto el cliente todavía está decidiendo sin va a contratarnos o no. Para inclinar la balanza hacia el sí debemos generar autoridad y confianza a partes iguales.

Tercer peldaño: Oferta media. 

Es la oferta de un producto de más valor al cliente cuando este ya nos conoce. Supone un mayor grado de compromiso con la compañía, ya que va a invertir más dinero en uno de nuestros productos o servicios.

Cuarto peldaño: Producto estrella. 

Este es el objetivo al que quieres que llegue el cliente ideal. Es un producto con muy alto valor y un precio elevado que solo se puede ofrecer a un cliente que ya es muy consciente de sus necesidades, que sabe cómo trabaja la empresa y que cree que ésta puede ser quien solucione su problema.

Tras pasar por todos estos peldaños, el cliente está contento con el trabajo prestado y desea seguir adquiriendo nuestros productos o servicios.  

Tenemos más probabilidades de que un cliente satisfecho repita, que de captar nuevos clientes, de ahí la importancia de diseñar muy bien nuestra línea de producto o servicios. Y más que crear productos o servicios a tontas y locas, crearlos de forma planificada para construir un todo.

Aplica la estrategia a la creación de tus productos o servicios y comprarás el resultado en tus ventas. No se trata de trabajar más, sino de hacerlo de forma más eficiente.

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