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Cómo encontrar a tu cliente ideal

¿Tienes un producto o servicio, pero desconoces a tu cliente potencial? ¿Sientes que los clientes que actualmente tienes no son las personas a las que realmente quieres dirigirte? ¿Te gustaría aprender cómo encontrar a tu cliente ideal?

En este blog estamos creando un curso completo para que tengas en tus manos las herramientas para poder hacerlo, y estamos en la clase número 2, así que si quieres saber cuales son esos primeros pasos que necesitas para crear tu negocio, tienes que mirar la clase número 1.

Bien, en este punto ya tenemos claro nuestro por qué queremos lanzarnos a la aventura de emprender y hemos pensado en un proyecto que esté alineado con mi misión de vida. ¿Y, cómo sigo ahora?

Enfocate en tu cliente.

Pues el siguiente paso es, que te enfoques en el cliente al que le vas a resolver un problema o necesidad o satisfacer un deseo con tu idea de negocio. Y en ello nos adentraremos hoy.

Seamos sinceros, la mayor parte de las ideas fracasan. De hecho, no suelen sobrevivir al primer año de andadura.

¿Por qué´? Una de las razones es que en muchos casos pretendemos ofrecer productos o servicios que los clientes no quieren, me pueden gustar a mi, pero no solucionan un problema del mercado.

No ofrezcas productos o servicios que los clientes no quieren.

Con algunas de las startup con las que he trabajado como consultora, observaba que creaban un producto en el que volcaban conocimientos que tenían ya fuera a nivel de ingeniería, de informática…pero sin pensar si ese producto realmente estaba resolviendo una necesidad del cliente potencial, una necesidad que además fuera lo suficientemente importante como para que el cliente pagara por ella y que además se repitiera lo suficiente para que diera origen a un negocio rentable. Simplemente creaban algo que sabían hacer, pero pensaban en el modelo de negocio que lo sustentaría.

Ten presente que vivimos un momento en el mercado en el que no triunfan los mejores productos o servicios, sino aquellos que tienen una estrategia de gestión más eficaz. Y la buena noticia es que eso podemos aprenderlo, no es un conocimiento oculto.

Primer paso para crear un negocio.

Conocer bien a nuestro cliente es una de las premisas básicas para que nuestro negocio funcione. Necesitamos conocer a fondo cuál es la necesidad o problema al que le estamos dando solución, el perfil de ese cliente al que nos dirigimos, cómo se lo vamos a ofrecer y qué precio estaría dispuesto a pagar ese cliente ideal. En definitiva, construir esa solución al problema del mercado como un negocio viable, concretando una estrategia para ello. No elaboramos un producto o servicio para nosotros sino para resolver el problema, deseo o necesidad de un cliente.

Y esto implica no solo conocer a nuestro cliente sino también conocer los factores del sector al que nos dirigimos. Ya que ahí conoceremos cuáles son las soluciones que actualmente está aportando la competencia, y podremos detectar aquellos puntos en los que la competencia no está respondiendo adecuadamente.

Cómo encontrar a tu cliente ideal

Pero, ¿y cómo encuentro a mi cliente ideal?

1.Segmentación. La segmentación de mercado es una técnica de marketing que consiste en categorizar consumidores en grupos relativamente homogéneos, llamados segmentos, con base en sus características socioeconómicas, psicológicas, geográficas o de comportamiento que requieren estrategias diferenciadas.

Criterios para segmentar existen muchos Deberás encontrar que segmentación es la que realmente le da a tu negocio una información de mayor utilidad.

Por ejemplo, utilizaremos una segmentación basada en criterios geográficos si el consumo de mi producto está influido por el clima, hábitos, usos y costumbres territoriales, idioma, cultura…

O utilizaremos variables psicográficas cuando nos basamos en las motivaciones del cliente a la hora de decidir la compra. Este tipo de análisis se realiza con técnicas de etnografía donde observamos al cliente en su hábitat natural, para poder comprender con mayor profundidad su comportamiento ante la compra y segmentamos en base a personalidad, estilo de vida, actividades que desarrollan, actitudes, valores…

Con el cliente segmentado será más fácil hacer pruebas de testeo sobre como responden a tu producto o servicio. Y a esta segmentación le realizarías un mapa de empatía.

Conoce la necesidad o problema de tu cliente ideal

2.Mapa de empatía. El mapa de empatía es la herramienta que te permite conocer las necesidades de tus clientes, sus motivaciones y frustraciones. Y por ende, encontrar a tu cliente ideal.

Con el mapa de empatía creamos distintos segmentos de clientes en función de sus intereses, aspiraciones y frustraciones. Y con esa información podremos desarrollar mensajes que capten mejor la atención de posibles clientes.

Para crear tu mapa de empatía se debe responder a distintas preguntas que giran en torno al buyer persona:

  • ¿Qué ve?: cómo son sus amigos, sus compañeros de trabajo, su familia, cómo es su día a día.
  • ¿Qué oye?:qué medios de comunicación consume, qué personajes públicos le influyen, que opiniones recibe de sus amigos, familiares y su entorno laboral.
  • ¿Qué piensa y qué siente?: cuáles son sus preocupaciones e inquietudes en su día a día, sus deseos y cuáles son los valores que le representan.
  • ¿Qué dice y qué hace?: de qué habla y cómo lo verbaliza. Cómo se comporta, y si lo hace en coherencia con lo que dice.
  • ¿Qué esfuerzos hace?: a qué riesgos se enfrenta y qué problemas le surgen en el camino, sus miedos, frustraciones y obstáculos para alcanzar sus objetivos.
  • ¿Qué resultados o beneficios espera obtener?: qué es éxito para el. Es decir, qué necesidad o deseo real quiere satisfacer y cómo cree que puede hacerlo.

De esta forma, trabajarás sobre el cliente ideal al que te diriges, conociéndolo. Así, idearás el producto o servicio con el que vas a resolver su necesidad, problema o deseo y testearás en ciclos cortos si funciona, adaptándolo con la información que vayas obteniendo.

Crea un producto o servicio irresistible

No es necesario que tengas un producto o servicio con toda una escalera de valor completada. Diseña un producto mínimo viable y testa el mercado para ver cómo responde. Y con esa información rehace y ve creando. No obstante, el desarrollo del producto o servicio lo veremos en el siguiente video.

En el punto del encaje de cliente validarás si existen personas con necesidades, problemas o deseos que tú les puedes cubrir.

Para ello vamos a entender, definir y validar principalmente dos factores: la deseabilidad y la viabilidad. Y,¿cómo lo haremos?

Deseabilidad: contactaríamos a través de entrevistas, encuestas, o reuniones con nuestro cliente ideal para obtener respuestas a preguntas cómo:

    • Medimos el grado de intensidad: ¿Cuánto de intenso es el «dolor» o problema para nuestro cliente? , es decir, medimos cuán importante es la solución del problema para nuestro cliente potencial.

    • Grado de insatisfacción: ¿Cómo de insatisfecho está ese cliente con las soluciones que tiene actualmente en el mercado?

    • Medimos la frecuencia: ¿con qué frecuencia tiene ese dolor, deseo, o necesidad?,

    • Medimos la escalabilidad: ¿cómo de fácil en términos de capacidad y de inversión, nos resultaría atender esa necesidad o problema que estamos observando en otros contextos, territorios, mercados, etc.?

En este factor estaremos midiendo en suma, si el problema que pensamos que tiene el cliente al que nos vamos a dirigir es suficientemente importante, se da con frecuencia y está dispuesto a pagar por la solución.

Viabilidad: Aquí validaremos que, efectivamente, podemos llegar a ese cliente, que realmente tiene esas necesidades por cubrir y por tanto un alto grado de deseabilidad. Y que además existen suficiente cantidad de clientes con ese problema, necesidad o deseo en el mercado como para que darle solución constituya un negocio rentable.

Es decir, medimos la viabilidad tanto en término de que realmente existan clientes con necesidades que quieren solucionar y viable en término de que existe un tamaño de mercado lo suficientemente grande.

Conociendo a tu cliente ideal comprobarás que será incluso más sencillo el desarrollo de tu producto o servicio, ya que este cliente ideal te dará muchas ideas para el desarrollo de tu producto o servicio, con una mayor garantía de éxito de tu negocio. Así que antes de pasar a desarrollar lo que vas a lanzar al mercado, estudia, mide, evalúa y conoce a tu cliente, ponte manos a la obra a encontrar tu cliente ideal.

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