Y seguimos con los pasos a nivel de gestión para poner en funcionamiento nuestro proyecto. En el anterior contenido explicamos el lienzo de negocio o CANVAS y vamos a entrar a comprender los encajes del modelo de negocio.

Nos tiene que quedar claro que antes de trabajar con el desarrollo de nuestro producto, es decir, tenemos una idea, buscamos financiación y lo ponemos en marcha, hemos de trabajar con el desarrollo de clientes o descubrimiento de cliente.

En las primeras fases de nuestro proyecto es lo más importante, descubrir a nuestro cliente ideal o avatar, sus necesidades, deseos o problemas, e intentar validar la mayor parte de las hipótesis que tiene nuestro modelo de negocio con dicho cliente. El producto se tiene que ir cocreando con nuestro cliente. Irá teniendo mejoras incrementales gracias a el. No busquemos que nuestro cliente se adapte a nosotros, nosotros nos adaptaremos a él sin perder nuestra esencia.

Por ello, primero descubrimos al cliente y después validamos nuestro modelo de negocio. Sólo pasadas estas 2 fases pasaremos a construir la empresa.

Y como ya decíamos en contenidos anteriores, el ciclo es construir, medir y validar o aprender. Y este ciclo ha de ser lo más corto posible, facilitando una rápida adaptación al mercado y no ofreciendo un producto maduro al mercado cuando este ya no lo necesita.

Y ahora pasaremos a analizar como realizamos la validación de nuestro proyecto.

Encaje problema – solución

Lo primero que hemos de validar es si el problema a resolver existe, es importante y frecuente. Esto que puede parecer muy obvio no lo es. Lo que más daño nos hace a la hora de desarrollar nuestros proyectos no es aquello que no sabemos, sino lo que creemos saber y lo sabemos mal.

En nuestro día a día convivimos con cientos de problemas, y sin embargo, no por la solución de todos ellos estaríamos dispuestos a pagar. Así que tiene que ser un problema que exista, sea importante y frecuente.

Lo siguiente a tener en cuenta al validar el problema es que nuestro modelo de negocio variará en función de que demos respuesta a un deseo, a un problema o a una necesidad.

Si por ejemplo es a un deseo la solución de dicho deseo tendrá que realizarse a modo de experiencia, si es una necesidad puede que cobre mucha importancia los plazos.

Un ejemplo: no sería lo mismo la solución que hemos de dar a un envío postal de un colchón, que soluciona una necesidad, que cuando la venta de dicho colchón no es por necesidad sino porque se aspira a mejorar la calidad del sueño a través de elementos orgánicos y naturales, y contribuyendo a no dañar en exceso el medio ambiente del planeta al realizar el consumo. En el primer caso al cliente no le importará en exceso el material del packaging y al segundo sí.

De la misma forma tengo que analizar si mi solución es funcional, social o emocional. Dependiendo de cómo sea la solución mi lenguaje será más o menos técnico, incluso puede ser diferente la gama de colores que utilice en el contenido para reforzar esa sensación de solución acertada.

Encaje porducto – mercado

Esta validación es el indicador de crecimiento. No basta con que nuestro producto o servicio solucione un problema a un cliente, sino que tiene que existir un mercado suficientemente grande para que nuestro proyecto sea viable.

En esta validación utilizo un producto mínimo viable creado para salir al mercado y validar:

-Cómo puedo capturar a mis primeros clientes.

-Cuál será el canal de distribución.

-Fases de decisión de compra.

-Dónde descubre mi cliente el producto o servicio.

-Qué precio estará dispuesto a pagar.

Encaje modelo de negocio

Esta validación es la que nos confirma que nuestro proyecto permite la escalabilidad. Piensa en como vas a poder dar más valor a más cantidad de clientes.

Los negocios que no crecen y escalan acaban desapareciendo. Se pueden pasar varios años como zombis sobreviviendo pero al final desaparecen.

Y los motores de crecimiento de mi negocio que debo validar son:

-De pago

-Viral

-Motor de adhesión del cliente que ya tienes y que gasta cada vez más en ti.

Cuando validamos nuestro modelo de negocio estamos verificando que todas las hipótesis sobre las que basamos la viabilidad de nuestro proyecto son ciertas o en caso de encontrar que algo queda refutado rectificarlo.

Y es fundamental que validemos nuestro modelo de negocio porque esto nos ahorrará mucho tiempo y dinero. Y una vez validado, ahora sí, nos lanzaremos con todo.

Y recuerda esa frase de Cervantes: “El verdadero valor se encuentra entre la cobardía y la temeridad”

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