Lienzo o modelo de negocios. Canvas.

Y una semana más seguimos avanzando en este camino de darle forma a nuestro proyecto.

En este proceso nos puede asaltar la duda ¿cómo sé si mi idea de negocio funcionará?

Seamos sinceros, la mayor parte de las ideas fracasan. De hecho, no suelen sobrevivir al primer año de andadura. ¿Por qué´? Una de las razones es que en muchos casos pretendemos ofrecer productos o servicios que los clientes no quieren, me pueden gustar a mi, pero no solucionan un problema del mercado. Mi negocio no es mi producto o servicio, es todo lo que concierne al proyecto. Es decir, mi negocio no es el “qué ofrezco”, es toda la estrategia completa del qué, a quién, cómo y a qué precio. No tiene más éxito financiero el mejor fabricante de zapatos, sino aquel que dota a esa fabricación de una buena estrategia.

Un ejemplo que se suele utilizar es el caso de los pintores Van Gogh y Picasso. Más allá de nuestros gustos o preferencias artísticas, no podemos negar que ambos eran genios, y que nos legaron grandes obras.

Un dato a destacar es, así como Picasso vivió con gran soltura económica y libertad financiera, no ocurrió así con Van Gogh. En el caso Van Gogh aunque pintó más de 800 cuadros y realizó más de 1600 dibujos, no alcanzó la fama en vida, sino que fue tras su muerte, viviendo de forma austera y precaria durante su existencia. Ambos productos, tanto el de Van Gogh como el de Picasso, son muy buenos, pero con estrategias diferentes. Una le llevó al éxito en vida y otra no.

Es básico conocer a fondo cuál es la necesidad o problema al que le estamos dando solución, el perfil de ese cliente al que nos dirigimos, cómo se lo vamos a ofrecer y qué precio estaría dispuesto a pagar ese cliente ideal, en definitiva, construir esa solución al problema del mercado como un negocio viable, concretando una estrategia para ello.

Hace unos años, cuando teníamos una idea de negocio, se comenzaba construyendo un gran plan de negocio. Los planes de negocio tenían cientos de páginas, que se fundamentaban principalmente en suposiciones. Hoy en día, esto no tiene sentido. Lo importante es aplicar estrategias Lean que nos permitan validar las primeras ideas antes de realizar grandes inversiones. Realizar modificaciones pertinentes y volver al validar hipótesis con los cambios realizados en el proyecto.

El primer punto con el trabajaremos es con el desarrollo o encaje del cliente, es decir, descubriremos cuál es nuestro avatar o cliente ideal al que nos dirigimos. En las fases semillas del modelo de negocio lo más importante es descubrir al cliente, sus necesidades, deseos o problemas e intentar validar la mayor parte de las hipótesis que hagamos en las interacciones con el cliente. No comenzar con el producto, sino con el cliente.

Respecto al producto o servicio que vas a ofertar al mercado, lo ideal es irlo creando de forma incremental, obteniendo la información que obtienes de los clientes para ir desarrollándolo al completo.

El ciclo debe ser construir, medir y validarlo o aprender. Y por supuesto, hacerlo en ciclos cortos. Recuerda que la clave es el modelo de negocio, no tu producto o servicio.

Una de las herramientas que puedes usar para validar tu proyecto es el lienzo o modelo de negocios Canvas. El lienzo o modelo de negocios canvas tiene 9 áreas que deberás ir completando.

1. Segmento de clientes: aquí detallas el cliente al que te diriges, hábitos, que hace, que ve, que siente, toda la información que tengas respecto a tus clientes ideales y el segmento en el que están.
2. Propuesta de valor: razón por la que el cliente comprará tu producto o servicio y no otro. Teniendo en cuenta que la gente no quiere comprar productos o servicios, lo que busca es solución a sus problemas, deseos o necesidades. Es lo que te diferencia, lo que aportas de extraordinario, aquello por lo que te consumen.
3. Relación con el cliente: estrategias y tácticas para captar clientes. Cómo llegar a ellos y cómo mantenerlos.
4. Canal de distribución: será on line, presencial, con qué logística.
5. Flujo de ingresos: cómo voy a monetizar la propuesta de valor. Será pago por uso, por licencia, por alquiler, por adquisición…
6. Actividades claves que tendrás que llevar a cabo
7. Recursos claves: físicos, intelectuales, financieros….
8. Socios clave: proveedores, partners…
9. Estructura de costes.

El concretar estos nueve puntos te dará claridad sobre los primeros pasos a llevar a cabo para hacer de tu proyecto una realidad. Al ser el canvas un lienzo, es muy visual y te obliga a ser muy concreto. Como paso inicial te supondrá un gran avance, después iremos trabajando los diferentes encajes (encaje problema-solución; encaje producto-mercado, encaje modelo de negocio), pero esto será en los siguientes post.

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