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¿Qué es y cómo crear una escalera de valor?

Una de las preguntas que me hacen las empresas a las que asesoro es qué es y cómo crear una escalera de valor.

Algunos negocios fracasan porque piensan que un solo producto es un modelo
de negocio y otros porque se van al otro extremo. Diversifican tanto que no
elaboran después una adecuada estrategia de marketing para las ventas.

Un método para determinar las líneas de productos o servicios que debería
desarrollar tu proyecto es irte a los cálculos financieros que hiciste
previamente.

Ten presente los números que obtuviste al calcular tu estructura mínimo viable
y en función de ello determina las líneas que debes generar para que el
proyecto funcione. Te dejamos el POST donde hablábamos sobre la estructura
mínimo viable por si tienes dudas.

Una vez decidida las líneas que necesitas tener, las planificas en el tiempo. No
te agobies queriendo tener una estructura completa desde el inicio.
Lógicamente primero nos centraremos en los ingresos que podemos obtener a
corto plazo, y empezaremos a trabajar sobre los ingresos de medio y largo
plazo.

Lo normal es que esos ingresos iniciales se fundamenten en las redes que
tenemos: conocidos, colectivos en los que participamos.

Y si queremos impulsar nuestro negocio lo haremos apoyándonos en estos
ingresos que son los que nos dan el cash más rápido y trabajando para ir
creando la nueva estructura de ingresos más sólidos y que necesitan más
tiempo para consolidarse.

Planificarás por ejemplo que infoproductos vas a desarrollar y la cronología en
la que los ejecutaras.

Es importante que dichos productos o servicios conformen una escalera de
valor.

¿Qué es la escalera de valor?

La escalera de valor es una estrategia que trata de ofrecer una combinación de
productos pensados para un cliente ideal según sus necesidades y el grado de
consciencia que tiene en cada momento, respecto a la necesidad que necesita
cubrir.

¿Cómo crear una escalera de valor?

Estos productos se ofrecen de manera progresiva y continua y el objetivo es
que ese cliente ideal no se vaya cuando haya hecho la primera compra, sino
que a través de estas ofertas adaptadas que se quede con nosotros a largo
plazo, logrando darle un servicio de continuidad.
Es decir, captamos al cliente con un producto o servicio de bajo coste e
importante valor y después hacemos que el cliente vaya ascendiendo en la
escalera a productos de mayor valor y margen.
Cuando el cliente resuelve una primera necesidad, le van a surgir otras y si tu
empresa no le ofrece un servicio que pueda solucionarlas, se irá a la
competencia.

Ejemplos de escalera de valor

Por ejemplo imagina que vas a una tienda de ropa y de golpe la dependienta te
dice que puedes comprar un abrigo, un vestido a juego, una chaqueta, las
botas que combinen y el bolso a juego.
Probablemente salgas disparada de la tienda ante el agobio y la insistencia de
la dependienta.

Ahora imagina el caso de que llegas a una tienda le comentas que buscas un
abrigo y te comenta que pueden hacer un asesoramiento gratuito sobre el color
que más favorece según tu color de tez y pelo.

Que dado ese tester el abrigo adecuado sería X. Y que ellos te arreglan gratis
el dobladillo para que te siente perfecto.

Cuando vas a recoger el abrigo te comentan sobre las botas a juego. Te piden tus datos de email para mantenerte al día con las novedades.

Y en breve empiezas a recibir mails que ya que quedaste contenta con el trato
recibido acabarás consumiendo.

Trabajar la escalera de valor consiste en ofrecer el producto correcto en el
momento adecuado.

La escalera de valor es una estructura de ventas que permite escalar la forma
de obtener clientes y fidelizarlos.

Así por ejemplo una escalera de valor básica contiene primero algo gratis para
que nos conozca, después un producto a un precio mínimo, a un precio medio
y el producto pro o premium. Al producto gratis se le denomina lead magnet, ya
que es un imán que se utiliza con la finalidad de atraer clientes.

¿Cómo crear una escalera de valor que funcione?

Antes de empezar a subir escalones de la escalera, hay que tener claro una
máxima: para que esta funcione, lo que ofrezcas en cada uno de los escalones
tiene que satisfacer una necesidad y crear una nueva, para que el cliente se
vea impulsado hacia el siguiente paso.

Y por eso es tan importante tener claro el target de clientes al que nos
dirigimos. Porque tendremos que ofrecerles servicios o productos que
resuelvan una necesidad o deseo para ellos, y que sean acordes a su poder
adquisitivo.

¿Cómo se compone una escalera de valor?

Ahora vamos a ver los escalones de los que se compone esta escalera de valor
que nos llevará hacia la fidelización del cliente ideal.

Primer peldaño: Producto gratis o lead magnet.

Este producto o servicio gratuito se ofrece para que nos conozca y generemos
confianza. Es muy importante que aporte valor, que no por el mero hecho de
ser gratis, no aporte valor. Ya que, en ese caso, lo que generaremos será la
idea de que no le interesamos como proveedor. El lead magnet normalmente
se entrega a cambio de datos de contacto.

Así por ejemplo podemos entregar un ebook a cambio del nombre y la
dirección de email. Y esos datos son necesarios ya que necesitamos tener el
contacto para llevar al cliente potencial al siguiente escalón de la escalera de
valor.

Como se suele llevar al cliente al siguiente nivel es a través del mail marketing.

Segundo peldaño: Oferta mínima.

Es un producto o servicio de precio reducido con el que la empresa cubre la
necesidad mínima del cliente. Se debe seguir aportando mucho valor, porque
en este punto el cliente todavía está decidiendo sin va a contratarnos o no.

Para inclinar la balanza hacia el sí debemos generar autoridad y confianza a
partes iguales.

Tercer peldaño: Oferta media. 

Es la oferta de un producto de más valor al cliente cuando este ya nos conoce. Supone un mayor grado de compromiso con la compañía, ya que va a invertir más dinero en uno de nuestros productos
o servicios.

Cuarto peldaño: Producto estrella. 

Este es el objetivo al que quieres que llegue el cliente ideal. Es un producto con muy alto valor y un precio elevado que solo se puede ofrecer a un cliente que ya es muy consciente de sus
necesidades, que sabe cómo trabaja la empresa y que cree que ésta puede ser
quien solucione su problema.

Conclusiones

Tras pasar por todos estos peldaños, el cliente está contento con el trabajo
prestado y desea seguir adquiriendo nuestros productos o servicios.  

Tenemos más probabilidades de que un cliente satisfecho repita, que de captar
nuevos clientes, de ahí la importancia de diseñar muy bien nuestra línea de
producto o servicios. Y más que crear productos o servicios a tontas y locas,
crearlos de forma planificada para construir un todo.

Y tu proyecto, ¿tiene bien estructurada la escalera de valor? Te leo en
comentarios.

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